Dicas para aumentar as vendas no mercado de Segurança Eletrônica.

Vender da forma que for para aumentar o número de contas monitoradas na carteira de clientes.

Muitas empresas do mercado de segurança visam esse resultado no fim de cada mês. Aí, o que acontece em mais de 80% das empresas é a dispersão do foco: o gerente pressiona os vendedores para possuir, até o fim do mês, X número de contas monitoradas. Com isso, visando apenas o resultado final, acaba inserindo contas ruins na carteira, perdendo os clientes já conquistados, aumentando os custos e consequentemente reduzindo a lucratividade da empresa.

Para reverter essa situação o gestor deve analisar alguns dados e situações – nem sempre considerados ou abordados com a real relevância – que acontecem no processo de vendas e que tratados com atenção trarão resultados positivos.

O Custo de Aquisição de Clientes é o método que ajudará a empresa a identificar o quanto de investimento está sendo realizado para conquistar clientes em um determinado período. Ou seja, quanto sua empresa está investindo em salários, comissões e treinamento da equipe de vendas; comunicação (telefone/internet); deslocamento (veículos/combustível); eventos e propaganda – esses são apenas alguns investimentos necessários para aquisição de novas contas.

E é aí que a maioria dos gestores se impressiona de como é alto o custo de aquisição de um novo cliente!

Outro ponto importante para aproveitar ao máximo suas vendas é ter em mãos o tempo médio de permanência do cliente na carteira. Com esse dado é possível calcular Valor do Tempo de Vida do Cliente que mostra qual é a lucratividade que o cliente irá gerar para sua empresa durante a vigência do contrato.

Assim você pode trabalhar os custos para mantê-lo na carteira, bem como se relacionar com ele.

Isso é o que se chama de Up-Selling, ou seja, oferecer ao cliente da base um novo serviço que aumente o valor da mensalidade.

Como consumidor você provavelmente já passou por essa experiência – no fast-food quando o atendente sugere a batata grande por R$ 1,00 a mais. O que muda, praticamente, é a embalagem e mais umas 8 ou 10 batatas pelo valor. Isso é uma tática de Up-Selling que também pode ser praticada nas empresas de segurança.

A base de clientes já está conquistada e está pronta para pagar mais por um serviço agregado.

O gestor precisa criar serviços adicionais que os clientes o recebam como um valor agregado e não custo.

Por exemplo:

• Você liga para o cliente para conferir os armes e desarmes fora do horário estipulado? E você cobra por isso? Se sim, parabéns, está no caminho certo, agora se ainda não tinha se atentado a essa possibilidade, trata-se de uma grande oportunidade de aumentar o seu faturamento sem onerar o seu custo. Em uma carteira de 1 mil contas onde este serviço seja oferecido a R$ 10 mensais, são R$ 10.000 a mais ao mês, R$ 120.000 ao ano. Legal né?

• Mais uma situação: em sua carteira existe algum cliente com centrais monitoradas via linha telefônica e GPRS? Sua empresa cobra mensal o GRPS? Se cobra, novamente parabéns, se não cobra olha aí a grande oportunidade de aumentar a lucratividade da carteira e acabar com o custo do GPRS que sua empresa tem para manter esse cliente com essa comunicação!

Esses são dois modelos de serviços que a maioria das empresas de segurança eletrônica já prestam e não são monetizados. O gestor precisa se inspirar e criar novos serviços para oferecer ao seu público.

Cuidado com a pechincha dos clientes

A empresa já definiu uma margem de descontos, mas o cliente continua pechinchando em mais e mais. É aí que o gestor, que sabe do custo de cada equipamento e serviço pode agir de forma assertiva e negociar com o cliente.

Observar a lucratividade dos orçamentos é essencial para que a lucratividade não desapareça da empresa. Sem considerá-lo, o cliente já entra dando prejuízo e levará mais tempo para se tornar lucrativo.

Analise essa situação:

• Um orçamento, no valor de R$ 2.000 entre produtos e serviços, gera para a empresa 20% de lucratividade. O valor mensal que este cliente irá pagar será R$ 200,00 e o vendedor, focado na comissão que receberá sobre o valor mensal, não se preocupa em pedir mais e mais desconto ao gerente. OK, orçamento fechado em R$ 1.200 e sua empresa, com um custo por cliente médio/mensal de R$ 120,00, terá lucro com esse cliente apenas a partir do 6º mês de relacionamento. Mas antes de completar os seis meses o cliente cancela.

E agora? E se o equipamento instalado foi locado e não vendido? Quanto tempo esse cliente deve ficar na carteira para se tornar lucrativo?

Essas são questões preciosas que muitas vezes não são observadas pelo gestor que precisa aumentar o faturamento de sua empresa.

fonte: Revista segurança eletrônica

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